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標題: Walgreens藥店開设牙科診所,750多家門店的牙科连锁如何提高服務... [打印本頁]

作者: admin 時間: 2021-10-29 18:21
標題: Walgreens藥店開设牙科診所,750多家門店的牙科连锁如何提高服務...
Aspen Dental在Walgreens藥店内试点展開診療辦事

口腔范畴，外洋的巨擘主如果集中于器械，而海内主如果连锁终端。跟着消费主义在醫療范畴的浸透，作為市場化水平很是高的口腔范畴，一向遭到本钱的重金加持，数字化热和连锁热，是口腔范畴這几年最大的热点。

可是口腔连锁一向存在大夫本钱高、异地扩大红利难、单品牌和多品牌计谋等问题，从全世界范畴来看，可行的连锁模式是甚麼样？咱们试图从一些标杆案例中找到谜底。

本期主角是美國DSO中代表企業Aspen Dental，動脉網（微信：vcbeat）對這家企業举行领會读。美國牙科市場的款式與中國市場比拟，从范围、成熟度、公立民营气力比拟、公众對民营醫療的信赖度、牙科保险普及度、個别牙醫融資渠道和证照打点难度都有很大差别，市場处于分歧阶段，DSO模式仅供参考和鉴戒。

眼科零售连锁的開导

Aspen Dental的成长强大，與開创人對醫療财產的理念和理解，瓜葛甚大，而這小我就是其首席履行官Bob Fontana。

在参加Aspen Dental以前，1995年，Bob Fontana曾建立East Coast Dental，并担當总裁，从此起头堆集他在牙科診所辦理范畴的带领履历。2年後，診所與那時范围還很小的Aspen Dental归并，并担當CEO至今。2003年，診所范围到达50家，起头引發私募股权公司的乐趣，Capital Resources Partners 于2004年向Aspen Dental投資了1870万美元，2010年，Leonard Green＆Partners LP以低于5.5亿美元的代价收购了该公司。

单从DSO范围上来讲，Heartland Dental以900家診所的范围排名第一，Aspen Dental范围第二，而DSO重要供给非临床和行政辦事，這在前文（参阅：900家診所、KKR重金投資，口腔连锁模式在美國跑通了？）已具體说起，不赘述。

一样是头部的DSO，Aspen Dental與Heartland Dental在辦事的内容上天然有不少共通的地方，好比在教诲培训和营業支撑上，但是其增加计谋和运营模子上，则属于两種系统。Heartland Dental對旗下診所其实不具有所有权和節制权，凡是是辦事合约瓜葛，而Aspen Dental常常對診所具有節制权，牙醫是合股人或股东的几率高，是以，Aspen Dental选择的线路是在同一品牌下举行天下扩大，這就决议了其连锁复制模式的分歧。

Aspen Dental经由過程获得診所固定資產所有权、制订贩卖事迹方针、把控診所上下流价值链等情势現实節制旗下口腔診所。

作為開创人，Bob Fontana结業于纽约州立大學波茨坦分校，主攻艺術、经济學和辦理學，很是注意Aspen Dental的运营模式打造和跨區域互助能力的和谐，在他的带领下，Aspen Dental从1998年建立至今，已从美國东北部的成长成為头部的DSO，旗下診所跨越750家。

Bob Fontana是从何時熟悉到DSO模式的增加潜力？他在接管Apex360采访不時曾提到创建于1961年、全世界最大的眼镜零售企業Luxottica陆逊梯卡團體，他认為這是真正以消费者為中間的醫療保健模式之一，重塑眼保健行業。

Aspen Dental的首席履行官Bob Fontana

“我看到Luxottica如许的企業的乐成，我想晓得在齒科行業，是不是可以测验考试做雷同的事变，支撑在配合品牌下运营時為患者供给有价值的辦事。固然DSO模式其实不必定是新模式，但我信赖在牙科行業内立异的机遇很是明白。”Bob Fontana坦露，截至2014年年头，Aspen Dental已在美國33個州有近550家診所，并且增加的速率没有停下来，2018年年头跨越600家，2019年则到达750家（38個州）。比拟2011年才300家的范围，增加速率使人诧异。

資料显示，Luxottica陆逊梯卡團體的出產工場遍及于全世界多個地域，同時也具有巨大的零售收集，團體每一年制造眼镜数目高达7,500万副，每分钟就會有143副Luxottica眼镜被销往世界。團體旗下有眼镜零售品牌LensCrafters，是北美最大眼镜零售连锁店，Luxottica于1995年收购LensCrafters眼镜连锁，公司一向致力于将专業眼檢装备、专業验光师和520尺度眼睛康健查抄带给消费者。

以Luxottica“零售”模式為参考，Aspen Dental的一個焦点成长理念和模子就是，為消费者供给易于获得、便捷，同時付出便利的口腔醫療辦事，使患者得到他们很是必要的牙科照顾护士可及性更高，由于在此以前，口腔醫療广泛存在辦事過分分离的问题，大大都時辰“需预约、需列队、醫治周期长”，同時在线媒體未广泛以前，代价不太透明。

Aspen Dental若是乐成打造一個大夫可以自由地专注于患者照顾护士，不消费心非临床的事变，而同時患者信得過的品牌，這是一件挺酷的事。

發展的痛楚

按照ADA数据，从2011年起头，美國齒科连锁的比例一向在稳步上升，固然大夫零丁执業的診所仍然是主體，可是團體化比例上升的趋向可见，DSO就是此中一支鞭策气力。

大变量是，消费主义趋向将继续鞭策醫療保健的变化，由于患者必要更多选择、更好地得到优良醫療辦事。Aspen Dental选择的是同一品牌、高度一致的牙科计谋，那末在详细吸引牙蟑螂剋星,醫选择参加此中并享受這类模式所带来的所有益处時，Aspen Dental是若何鞭策的？若何去解决一些辣手的问题？如下将重要阐發。

临床自立性，把握在谁的手里

在成长早期，Aspen Dental面對的一個重要问题就是耗费大量時候来降服大夫的误會，由于在辦事患者時，Aspen Dental有一些尺度化的流程，好比辦事白叟，會限定患者在牙椅上的時候、确保在计划醫治時评估患者的病史、以口头和书面情势與患者及其家人/照顾护士职员举行完全沟通、确保醫治合适患者的春秋和病情、為患者供给分享履历的机遇，使他们感触遭到接待和關切等。

一系列规范下，本色上是提高醫患辦事的效力和质量，但這就必要澄清所有Aspen Dental的診所都是自力牙醫具有和操作的，而且牙醫具有100％的临床自立权。某種水平上，這有自相抵牾的方面存在。

“DSO已存在了几十年，但依然存在不少關于模子自己的毛病信息，即便在专業的牙科社區内也是如斯。這是咱们與其他DSO配合面临的挑战，并且因為咱们支撑的診所同享一個配合的品牌，咱们遭受的误會可能最深。”Bob Fontana曾公然如许暗示。

无独占偶，在眼科行業，20世纪80年月，LensCrafters的模式也引發来眼科界的庞大反响，患者可以在LensCrafters的零售店里1小時内得到定制眼镜并带有退款包管，這类快捷的模式，那時也引發了专業大夫對临床自立性和患者照顾护士的担心。

眼科多是最轻易尺度化的醫療康健范畴之一，由于它具备更低的本钱、更尺度化的醫治手腕和更多的消费者选择，DSO模式引领牙科财產的变化，天然也不會風平浪静。

大夫也是“消费者”

解决上述问题的關头是辦事好大夫，在Aspen Dental的系统内，“消费者”不但是指患者，同時也是大夫，一向存眷這两個重要的长处相干方群體。

在Aspen Dental内部，已创建一套完美的牙醫的需求辦事模子，為每一個Aspen Dental診所供给营業支撑，這反過来又使牙醫可以或许专注于赐顾帮衬患者和创建临床團队，大夫们會常常聚在一块儿，就繁杂的病例相互协商和會商。

Aspen Dental支撑的診所大夫，會高度介入診所的平常事件，這跟传统的小我执業牙醫比拟，没有甚麼區分。在這两種模式下，牙醫城市筹备启動資金、采辦診所、雇佣和辦理本身的员工。他们具有本身的患者记实并具有100％的临床自立权。同時，診所所有者付出雇员工資，包含助理牙醫、卫生士和牙科助理，就像传统的私家牙醫同样。

Aspen Dental的怪异的地方在于，牙醫选择在一個配合的品牌下运营本身的診所，同享旗下的大夫資本，并充实操纵随之而来的非临床的所有长处，如在谋划、财政、法令等多個层面得到團體支撑，這让消费者在每家店的體验实在都是同样的。

在品牌鼓吹上，Aspen Dental签约了赛車明星Danica Patrick，成為该品牌的代言人，同時一向展開社區捐赠规划，為有必要的人供给免费牙科照顾护士辦事，好比退伍甲士。某種水平上，也為大夫制造了一些品牌势能。

對診所利润的寻求

陪伴着争议起来，Aspen D咽炎貼,ental面對此外一個辣手问题，就是若何與診所牙醫分享长处、包管投資人退出机制。公司在成长進程中，完成為了多笔股权/债券融資，由私募股权公司控股，如Ares Management LP和Leonard Green＆Partners LP、American Securities LLC等，Aspen Dental的成长离不開本钱的助推。

Bob Fontana曾暗示，私募股权公司约莫在五年後但愿退出营業，收益關头是营業增加，而Aspen Dental新開店的速率较快，新店在早期常常會造成利润拖累。在20十一、2015年和2017年這三年，公然的資料显示年收入别离到达5亿、6.75亿和7.80亿美元。但税前利润，仅為万万美元级。

压力之下，Aspen Dental 一向防止不了過分醫療、从事浮夸性告白和营销勾當的指控，好比针對低收入人群，患者埋怨颠末檢测以後，會被大夫倾销不需要的昂扬的醫治。红利的压力，迫使部門牙醫有增长收入的感動和举動，投诉多。

一些离任员工流露，Aspen Dental會精心追踪每一個診所的收入方针和牙醫的账单，年薪和奖金机遇也跟着完成方针的水平制订，但Bob Fontana曾在公然媒體中予以否定，大夫只卖力临床，分歧格的診所司理将面對辞退的危害。

2015年6月18日，Aspen Dental因為干涉干與大夫临床决议计划、與診所同享收益、试图误导消费者，Aspen Dental被纽约州法院判处45万美元的罚款。

裁决文书中针對Aspen Dental的查询拜访显示，Aspen Dental存在雇佣毫无口腔醫療履历的人士作為診所贩卖司理、设定激進的营業指标、授意员工掉臂患者真实环境添加昂贵的附加辦事于產物等多项违规举動。在美國绝大大都州，是不容许非牙醫開设牙科診所并从事醫療辦事。

磕磕碰碰中進步，一言以蔽之，托管运营一家診所的难度，常常其实不比重金開一家門店本身运营的难度低。這类环境在海内也常见，凭仗互联網+醫療突起的一些三方牙科托管或运营平台，關停或转型的例子其实不鲜见。

从新界说牙科辦事的可及性

一邊是完备的运营模子，一邊是在运营中碰到的实际压力，Aspen Dental选择的解决法子是自動出击，扩展牙科辦事的可及性。

究竟上，今天的消费者，在选择牙科保健時可以得到比以往更多的信息，好比经由過程twitter、Yelp等在线评论和社交媒體，任何牙科診所都面對提高辦事的优良水平和可及性的问题。

若何做？早在2016年，Bob Fontana在接管Apex360采访時暗示：“醫療保健的供给朴直在產生变革，由于消费者的需求在進级，好比催生了遍及的急診照顾护士中間，或像CVS或沃尔玛如许的传统零售商中的康健診所。消费主义的上升象征着机构要真正以以患者為中間，做醫療财產，目光要看持久。”

2018年9月27日，團队在庆贺診所范围到达700家

此前，Aspen Dental已于15家快捷診所告竣互助，品牌名称為Five Star Urgent Care。近来的大動作是，2018年12月13日，位于纽约East Syracuse的Aspen Dental與Walgreens互助，為Walgreens的客户供给店内牙科辦事，Aspen Dental向LensCrafters零售的模式又迈進了一步。

除经济实惠的周全牙科照顾护士外，Walgreens藥店内的牙科診所還将供给：
一、為没有保险的人免费供给新的患者查抄和X光查抄；
二、現場义齒加工所，促成定制假牙的快速建造、维修、规复或调解，并且范畴不但仅是在Aspen Dental采辦的假牙，和义齒退款包管，
三、各类付款方案。

“亚马逊”效應

資料显示，沃博联（Walgreens Boots Alliance,WBA）今朝在全世界25個國度和地域有营業（主如果美國和英國），具有1.85万家藥店，此中美國地域靠近一万家、英國两千多家、墨西哥一千多家，390多個藥品配送中間，雇员人数為41.5万人。约有400家Walgreens商铺供给醫療診所。天天约莫有800万客户在商铺和網上與Walgreens互動。2017年营收為1315.4亿美元。2019年1月，微软颁布發表與沃博联告竣互助。

在零售藥店范畴，其变化的一大外因来自亚马逊等科技巨擘在醫療范畴频仍结构：2018年头，亚马逊颁布發表與JPMorgan Chase和Berkshire Hathaway互助，建立一家针對醫療保健的合股企業。在此以前，亚马逊以近10亿美元收购了在线藥房PillPack。将来，亚马逊在醫療范畴的结构可能深刻至藥房、实行室檢测中間、告急照顾护士、康健福利等，這對付相對于“传统”的零售藥店和醫療保险行業来讲，威逼是庞大的。

對付“亚马逊效應”的反响，独一可以或许抵抗的是辦事可及性，增长不克不及在網上供给的辦事，這是实體零售必需保存的方法，而零售藥店正在阐扬本身的上風，登基置，可能有一個Walgreens或CVS比你的大夫診所更靠近你。

不能不提的是，CVS也已與一家草创公司SmileDirectClub互助，该公司经由過程互联網直接向消费者贩卖牙齒改正套件，CVS在其6家藥店内增长了SmileShopExpress。在那邊，消费者可以得到口扫扫描，用于建立隐形牙套。据两家公司称，這是今朝的试点规划。

對付這次互助，Walgreens首席醫療官Pat Carroll说，“增长一個牙醫診所，供给从干净到Invisalign改正到牙冠搭桥的所有辦事，與Walgreens的计谋很好地连系。這使得牙科照顾护士可及性更高和更透明，由于Walgreen有便當的門店，而Aspen在網上公布代价，患者也能够網上预约。”

這也是一種發掘Walgreens現有客户的方法：老年人。

传统的Medicare 保险其实不涵盖大大都牙科醫治，老年人看牙必要自费。Aspen公布其代价，更多私家Medicare 保险规划，如Medicare Advantage，起头供给牙科保险。是以，跟着愈来愈多的老年人得到保险，Walgreens认為它可让他们很轻易找到牙醫，由于他们已進入Walgreens的商铺接管他们的处方。

“更多的人正在寻觅牙科辦事，由于他们的牙醫可能會退休，他们正在寻觅更多的机遇，”Pat Carroll说。“咱们也在存眷一個真正利用Walgreens的人群和他们在咱们藥店所需的辦事。”

私家牙醫构建差别化特点辦事

對付企業和投資者来讲，牙科（如正畸、莳植）是很是有益可图的，将来可能會有更多此类病例，患者可以很便利檢察藥房是不是供给的此类牙科辦事。

固然，来自零售藥店的竞争加重，可能對患者来讲是個好動静，但不必定是私家診所牙醫。私家診所处置DSO和藥店结盟的法子是构建差别化竞争上風，必需巩固本身作為社區中较小診所的气力，與患者创建瓜葛，并创建虔诚度。

究竟结果，消费者在網上购物更多，對付藥店来讲這是一個不成防止的困难，是以Walgreens和CVS正在追求变革。此前，Walgreens已在一些藥店添加了FedEx和Sprint康健亭，它還與美妆電商Birchbox互助，增强Walgreens美容產物线，晋升差别化竞争上風，Birchbox培训的Walgreens美容参谋将供给建议，并引导客户體验。既然有先例，這类辦事也是可以无缝嫁接到牙科范畴。

有评论者流露，在藥店测验考试展開牙科診所，以使辦事更便利，作為&ldq可折疊泡腳桶,uo;亚马逊效應”的一部門，Walgreens和CVS的牙科辦事可能會侵害牙醫的利润。可是對付患者来讲，ominstarbeacon一份数据显示，當被问及在零售情况中接管牙科照顾护士時，只有11％的受访者很是感乐趣，61％的受访者不感乐趣。

Aspen Dental规划在2019年第二季度在佛罗里达州坦帕市開设另外一家W消脂針, algreens互助藥診店，醫療康健范畴的真正立异老是在不满足不觉中悄然向前推動，每次場景变迁缔造的新需求，乃至會引發连续串的系统重构。

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