登康口腔研究报告:聚焦口腔大健康品類延展,抗敏龙頭前景可期
3.一、抗敏感技能绝對领先，產物向高端化及品類多元化成长公司深耕口腔照顾護士產物，成人根本口腔照顾護士產物占绝對主导，兒童口腔照顾護士、電動牙 刷、口腔醫療與美容照顾護士等品類协同结構，渐渐打造多元化口腔照顾護士產物矩阵。 （1） 成人根本口腔照顾護士產物重要包含成人牙膏及成人牙刷，19-21 年營收由 8.86 亿 元增加至 10.26 亿元，CAGR 為 7.60%，占比则受其他口腔照顾護士品類收入增加 由 94.12%降低至 90.00%，但依然為收入重要進献品類。此中，19-21年景人牙 膏收入由 7.73 亿元增至 9.00 亿元，CAGR 為 7.84%，占比由 82.14%小幅降至 79.76%；19-21 年景人牙刷收入由 1.13 亿元增至 1.27 亿元，CAGR 為 5.96%， 占比由 11.98%下滑至 11.11%。
（2） 兒童根本口腔照顾護士產物包含兒童牙膏及兒童牙刷，19-21 年收入由 0.53 亿元增 长至 0.98 亿元，CAGR 達 36.12%，呈快速增加趋向，驱動占比由 5.64%增加 深層清潔毛孔洗面乳,至 8.63%。此中，19-21 年兒童牙膏收入由 0.41 亿元增加至 0.75 亿元，CAGR 達 35.31%，占比由 4.32%增至 6.54%；19-21 年兒童牙刷產物收入由 0.12 亿元 晋升至 0.24 亿元，CAGR 為 38.75%，占比由 1.32%增至 2.09%。
（3） 電動口腔照顾護士產物重要為電動牙刷，19-21 年收入由 203.19 万元增加至 666.33 万元，受基数较低影响 CAGR高達 81.09%；今朝占比仍不足 1%。口腔醫療與 美容照顾護士產物重要包含牙齒脱敏剂、正畸牙刷、牙線棒、口喷等產物，比年 来收入呈暴發式增加。19-21 年口腔醫療與美容照顾護士產物收入由 28.71 万元大 幅增加至 891.19 万元，CAGR 高達 457.15%，占營收比例也由 0.03%晋升至 0.78%。截至 2022H1，公司口腔醫療與美容照顾護士產物實現營收 738.61 万元， 占总體營收比例達 1.21%。
公司抗牙齒敏感技能行業领先，抗敏牙膏產物力凸起。公司口腔照顾護士營業重點聚焦抗 敏感功效范畴，打造以抗牙齒敏感技能為焦點的“1+X”焦點技能壁垒，產物可全方位满 足消费者美白、護龈、抗糖、清爽口吻等多样化及差别化的需求。公司踊跃结構抗敏感 3.0 技能矩阵，重點展開口腔生物新質料的開辟和機能钻研，拓展抗敏硅、纳米酶等關頭技能 在口腔康健范畴的利用，打造口腔醫療级精准仿生愈敏技能、口腔数字化智能再生抗敏技 術的多技能矩阵，展開多項抗敏感專利的延长结構，延续實如今抗敏感范畴的技能领先優 势。
在新技能研發方面，公司對峙“出產一代、研發一代、储蓄一代”的科減肚腩茶，技立异機制，開 展口腔康健根本钻研及產物立异。同時公司與伦敦玛丽女王大學（QueenMary University of London）傳授、英國皇家工程院王文院士創建了海智事情站，并與海内多家高效和科研研 所展開產學研互助項目 15 項，并已承當國度级和省部级科研項目 43 項，介入 20 余項國度、 行業尺度的制修订事情，已获得海内授权專利 191 項，此中發現專利 14 項。
公司在抗敏感牙膏范畴上风深挚。凭仗公司在抗敏感技能方面的上风，公司品牌“冷 酸灵”在抗敏感细分范畴處于绝對领先位置。按照尼尔森零售数据，2019-2021 年冷酸灵在 我國抗敏感牙膏行業線下份額别離為 60.08%/ 61.00%/ 59.61%。跟着消费者對口腔照顾護士產物 功效性需求的晋升，鞭策抗敏感牙膏行業范围增加，抗敏感牙膏贩賣額由 2017 年的 24.81 亿元增加至 2021 年的 27.48 亿元，且增速快于牙膏行業总體增速及其他功效牙膏品類。预 计跟着抗敏感牙膏贩賣額的延续稳增，冷酸灵凭仗在抗敏感范畴的份額卡位上风，對公司 收入真個進献度有望稳健晋升。
适應行業趋向，中高端產物及新兴口腔照顾護士品類為公司後续發展供给動能。公司紧抓 消费進级及口腔照顾護士產物向功效化和中高端化進级趋向，對本身產物延续研發進级，扩展 本身在中高端成人牙膏范畴市場份額。從贩賣单價来看，2019-2022H1 公司牙膏產物贩賣 均價延续晋升。将来公司有望凭仗“冷酸灵醫研”高端系列、及“贝樂樂”、“萌芽”等高 端品牌贩賣占比延续晋升鞭策產物布局進级及贩賣均價的晋升。同時公司也踊跃结構電動 牙刷、漱口水、牙線棒、脱敏剂、口喷等高速增加的口腔照顾護士细分品類，适應行業品類多 元化趋向，後续有望成為公司第二發展曲線。
3.二、線下渠道壁垒深挚，線上多平台协同并举
公司贩賣模式以經销為主，線上渠道占比快速晋升。分贩賣模式看，公司重要經由過程經 销模式举行贩賣，經销渠道收入占公司总體收入比例均在 75%以上。2019-2021 年公司經 销模式收入由 8.16 亿元增至 9.30 亿元，CAGR 為 6.80%；直供模式重要為大型連锁 KA 系 统及团購客户，今朝互助 KA 體系重要為永辉超市、新世纪連锁等海内大型商超。
但是受 比年来消费者消费习气變化，KA 客流受 O2O 及便當體系分流较着，公司直供模式收入占 比有所下滑。2019-2021 年直供模式收入 0.63 亿元降至 0.54 亿元，CAGR 為-7.00%，收入 占比由 6.68%降至 4.77%；同時，适應行業線上化率快速晋升趋向，公司增强電商渠道開 拓力度，鞭策電商渠道收入占比快速提高。電商渠道收入由 0.57 亿元大幅增加至 1.50 亿 元，CAGR 達 61.71%，占比由 6.10%扩展至 13.17%。至 2022H1，電商渠道占比進一步扩 大至 17.32%。公司線上線下渠道間差距在快速收窄。
3.2.一、經销商红利强且互助不乱，下沉市場渠道壁垒深挚
公司經销商不乱性高，红利能力强。公司經销商数目相對于不乱，截至 2022H1 公司拥 有經销商 526 家。2019-2022H1 公司延续進献收入的經销商数目不乱在 344 家，對公司整 體營收的進献比例在 60%以上。同時公司每一年對經销商步队举行有序汰换，且每一年新增經 销商對公司收入進献度均高于撤消經销商收入進献度，鞭策公司經销商团队竞争力延续提 高。同時公司經销商红利能力强，2020-2022H1 公司經销商毛利率水安稳定在 40%以上。
公司營销收集立體化，终端笼盖面积廣。公司經由過程本身直供模式及散布在天下 31 個 省、自治區、直辖市及 2000 余個區/县的分销商，實現大溪通馬桶,了對数十万家零售终真個有用覆 盖。同時公司渠道充實下沉，以怪异的县域開辟模式打造了公司在三四線都會等下沉市場 的渠道壁垒，确保公司将来可以或许延续得到我國城镇化成长的盈利。
3.2.二、線上渠道布局日趋平衡，切入抖音平台後续增加势能强劲
公司線上渠道平台布局日趋平衡，抖音渠道增加迅猛。公司電商模式分為 B2B（天猫 超市、京东自營等）、B2C（天猫旗舰店、抖音等）、及電商經销商。從布局上看，公司線 上渠道平台布局渐渐平衡化，由聚焦天猫平台向天猫、抖音、京东、快手等全平台结構。 截至 2022H1 公司抖音/天猫旗舰店/天猫超市/電商經销商/京东自營收入占比别離為 33.21%/ 24.78%/ 14.44%/ 13.11%/ 9.41%。從增速端看，天猫旗舰店仍保持杰出增速，2019-2021 年 天猫旗舰店實現收入由 3674.48 万元增加至 5354.81 万元，CAGR 為 20.72%。
抖音渠道增速 迅猛，公司 2021 年在抖音平台實現收入 1886.18 万元，截至 2022H1 公司抖音平台進献收入 已達 3506.74 万元，远超 2021 年整年收入。按照蔚云科技数据，當前口腔照顾護士產物在抖音 及快手平台贩賣火热，2022 年 1-6 月抖快平台内口腔照顾護士產物收入同比增速均在 50%以上。 是以，咱們看好公司經由過程结構抖音、快手等增加势能强劲品牌動員公司電商渠道收入延续 高增，成為公司收入增加的首要驱動力。
公司對電商渠道推行力度延续加大。因為消费者由線下向線上转移的趋向加快，為更 好的捉住線上渠道成长趋向，扩展公司產物在線上贩賣份額，公司不竭加大在主流電商平 台投入，并踊跃结構新兴電商平台。2019-2022H1 電商渠道推行费占電商渠道收入比例分 别為 6.18%/ 12.93%/ 15.24%/ 15.22%。
線上渠道人均消费及复購率相對于不乱，後续有望晋升。2019-2022H1 天猫、抖音、快 手平台人均消费金額不乱在 40-50 元摆布區間。從占最近看，客单值在 0-50 元區間依然占 据主流。估计後续跟着公司中高端產物贩賣占比的進一步晋升，和消费者對公司電動牙 刷、口腔醫療與美容產物認知晋升，選擇與牙膏搭配采辦，咱們估计線上平台客单值仍有 晋升空間。從复購率角度看，天猫平台因為结構相對于较久，消费者复購率程度略高，人均 采辦次数在 1.12-1.13 摆布。抖音和快手平台因為结構時候稍晚，新客占比仍相對于偏高，人 均采辦次数在 1.02 次摆布。
3.三、品牌形象深刻人心，新签代言人及数字化營销抢占年青消费者心智
Z 世代钟爱高颜值口腔照顾護士產物，注意產物色彩、IP、及代言人。當前颜值經濟下， 消费者對付口腔照顾護士產物“高颜值”的需求也较着晋升。按照《2021 天猫口腔照顾護士消费趋 势洞察白皮书》数据显示，Z 世代消费者更存眷產物的颜值，而且注意產物的色彩、IP 联 名、及網红同款或明星代言人等身分。公司冷酸灵品牌價值已深刻人心，後续环抱年青化、專業化、國民化進一步進级。公 司旗下焦點品牌‘冷酸灵’颠末三十余年的培養和扶植，已堆集较高的知名度和佳誉度， 是行業率先荣获“中國名牌”称呼和“中國驰誉牌号”認定的品牌之一，其告白语“冷热 酸甜、想吃就吃”早已深刻人心，助力公司在抗敏感牙膏范畴市場份額持久處于绝對领先 位置。後续冷酸灵品牌将聚焦專業化、年青化、國民化举行品牌焦點價值的構建與進级， 助力公司品牌連结活气。
以“國潮”為基，立异營销贴比年轻人需求。比年来适應年青消费群體對口腔照顾護士產 品營销及颜值方面需求，公司于 2021 年新签 95 後流量明星吴磊作為代言人，踊跃逢迎 Z 世代爱好。同時在品牌焕新方面，公司冷酸灵品牌以民族文化為根底，以國為潮，打造國 貨新動能。立异整配合销傳布矩阵和構建品牌代言人矩阵，經由過程数字化内容平台的深耕運 營，不竭刷新品牌年青化的全域認知。2019-2021 年，冷酸灵凭仗暖锅牙膏跨界營销、冷酸 灵國博跨界整配合销、猫爪刷與 B 站整配合销等立异品牌營销項目，荣获 2019 年金旗奖全場大奖、第十五届中國最好公關瓜葛案例大赛的企業品牌傳布類金奖、2019-2020 年虎啸奖 整配合销類優异奖、2021 年金旗奖短视频營销金奖等诸多声誉。
加码数字化營销，助力消费者認知及份額晋升。将来公司将加快向全域数字化營销转 型，延续加大對微信、微博、抖音、小红书、B 站、知乎平台数字化内容平台運營，并着 力打造品牌會員数字化廣場，經由過程用户数据平台體系获得精准消费者画像、指导產物開辟 及品牌投放决议计划、沉淀用户数据資產，經由過程精准營销助力消费者對公司品牌認知進一步焕 新晋升，鞭策公司市場份額稳步增加。
公司收入及利润稳步增加。受益公司產物延续向中高端化進级和公司口腔照顾護士品類 结構日趋完美，鞭策公司業務收入及归母净利润比年来稳健增加。2019-2022 年公司業務收 入由 9.44 亿元增加至 13.13 亿元，CAGR 達 11.64%；归母净利润由 0.63 亿元增加至 1.35 亿 元，CAGR 達 28.69%。
红利能力渐渐向上，且位居行業前列。公司毛利率程度较為不乱，2019-2022年均保持 在 40%以上程度。此中公司 2020 及 2021 年毛利率较 2019 年略有下滑重要受履行新管帐准 则影响，若剔除運费影响身分，公司 2019-2021 年毛利率别離為 38.59%/ 41.71%/ 42.10%， 受自熱火鍋推薦,益于公司高端產物贩賣占比不竭晋升，毛利率呈上行趋向。
時代用度率稳步降低。因為 公司重要以自有品牌贩賣，且比年来延续加大在告白營销及電商渠道的推行力度，是以期 間用度率程度相對于较高，但公司踊跃優化用度投放效力，导致公司時代用度率稳步降低。 2019-2022 年公司時代用度率别離為 36.30%/ 32.04%/ 31.03%/ 30.46%。此中贩賣用度率延续 降低，辦理/研發/財政用度率根基维稳。综合影响下，2019-2022 年公司净利率别離為 6.69%/ 9.25%/ 10.40%/ 10.25%，比年来渐渐晋升。横向比拟来看，公司净利率程度也位居 行業前列。
公司谋划現金流康健，ROE 程度领先行業。公司针對經销商采纳“先款後貨”模式， 较少發生應收账款，是以公司获得現金的能力较强，谋划勾當現金流净額持久為正且收現 比持久高于 100%。公司 ROE 程度一样领先行業，2019-2022 年公司加权均匀 ROE 别離為 17.49%/ 19.92%/ 21.52%/ 26.02%，公司 ROE 延续晋升。
公司運營效力優秀。公司對存貨辦理更邃密化，比方對包装質料采纳寄售采購模式， 按照出產需求及時采購，低落包装質料库存，同時公司也與重要原質料供给商創建不乱合 作瓜葛，提高定貨效力，低落原質料库存，综合影响下公司存貨周转率行業领先且较為稳 定。同時受益于公司先款後貨的谋划模式，應收账款余額较少，导致公司應收账款周转率 显著领先于同行公司。
成人牙膏：成人牙膏為公司上风營業，自立品牌冷酸灵在抗敏感牙膏范畴市場份額已 位居绝對龙頭。预期後续經由過程產物向高端化進级和终端渠道網點進一步下沉加密及線上渠 道快速放量，公司成人牙膏營業仍有望實現量價齐升。咱們估计公司成人牙膏營業23-25年 销量端增速别離為 4.0%/ 3.5%/ 3.0%，贩賣均價增速别離為 5%/ 5%/ 4%。毛利率陪伴公司 中高端產物贩賣占比晋升渐渐向好，23-25 年景人牙膏營業毛利率 41.44%/ 41.74%/ 41.89%。
成人牙刷：公司對成人牙刷產物举行全新進级及品牌视觉焕新，加快產物迭代并鞭策 產物布局優化進级，鞭策公司成人牙刷營業销量端快速增加。贩賣均價随在促销力度较大 的電商渠道占比晋升影响有所下滑，估计後续跟着產物延续進级均價端小幅回升。咱們预 计成人牙刷營業 23-25 年销量增速别離為 15%/ 15%/ 13%，贩賣均價增速别離為 3%/ 2%/ 1.5%。斟酌促销力度大的線上渠道占比進一步晋升及公司產物延续進级的影响，估计毛利 率安稳小幅晋升，23-25 年景人牙刷毛利率 32.53%/ 32.83%/ 33.13%。
兒童牙膏：兒童口腔照顾護士產物從浸透率角度看仍有晋升空間。公司延续加大兒童系列 產物的立异和投入，加大“贝樂樂”兒童牙膏品牌的整合傳布、線上線下渠道分销笼盖及 终端促销推行勾當，并陪伴產物矩阵的不竭完美和進级，驱動兒童牙膏營業收入快速增 长。咱們估计後续销量端有望持续快速增加趋向，23-25 年销量增速别離為 30%/ 25%/ 20%，贩賣均價则受為快速提高市場份額加大兒童牙膏套装及促销装產物投入估计小幅波 動，23-25 年均價增速為-1.0%/ 0.5%/ 0.5%，估计毛利率為 52.37%/ 52.87%/ 53.17%。
兒童牙刷：兒童牙刷產物销量端随兒童牙膏產物快速增加，2019-2021 年均價下滑缘由 重要為公司启動兒童牙刷全線焕新進级，為促成新進级產物在渠道的快速上架贩賣，加大 了兒童牙刷老款產物的扣頭力度，估计随老品库存消化新品占比延续提高，贩賣均價有望 回升。咱們估计 23-25 年兒童戒煙神器, 牙刷销量增速為 50%/ 40%/ 30%，贩賣均價增速為 2%/ 1.5%/ 1%，毛利率為 42.49%/ 42.79%/ 42.89%。
電動牙刷：公司器重對如電動牙刷的口腔照顾護士新兴品類结構，塑形背心,不竭對電動牙刷產物的 模式举行摸索总结，并經由過程對電動產物矩阵的延续完美和優异人材的招募引進，鞭策公司 電動牙刷產物快速放量。同時跟着公司日月系列、兒童系列電動牙刷產物贩賣占比提高及 牙刷新國標的履行，贩賣均價也有望快速增加。咱們估计 23-25 年公司電動牙刷營業销量 增速别離為 30%/ 33%/ 35%，贩賣均價增速為 23%/ 20%/ 15%。毛利率受新國標履行對產 品举行革新進级短時間下滑，估计 23-25 年别離為 25.43%/ 25.33%/ 25.43%。
口腔醫療與美容照顾護士產物：公司口腔醫療與美容照顾護士產物重要為漱口水、消字号口腔 抑菌膏、口腔抑菌照顾護士液、械字号牙齒脱敏剂等產物，适應口腔照顾護士行業產物多元化趋 势，公司口腔醫療與美容照顾護士產物營收增加迅猛，但因為其品類浩繁且過于细分，导致對 贩賣量及贩賣均價拆分難度较高。咱們估计 23-25 年公司口腔醫療與美容照顾護士產物贩賣收 入增速别離為 100%/ 80%/ 75%。毛利率亦随范围效應渐渐凸显晋升，估计 23-25 年别離為 39.47%/ 39.77%/ 39.97%。
（本文仅供参考，不代表咱們的任何投資建议。如需利用相干信息，请参阅陈述原文。）
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