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標題: 900家诊所、KKR重金投资,口腔连锁模式在美国跑通了? [打印本頁]

作者: admin 時間: 2019-9-20 12:56
標題: 900家诊所、KKR重金投资,口腔连锁模式在美国跑通了?
导读：口腔连锁是海内的热点话题，也是本钱重金投入的主体，但口腔连锁一向存在大夫本钱高、异地扩大红利难等问题，从全世界范畴来看，可行的连锁模式是甚么样？咱们试图从一些标杆案例中找到谜底。本期主角是美国DSO中代表企业Heartland Dental。

图片来历Heartland Dental官网

对付想要自力开诊所的牙医来讲，难的历来不是为病人诊治疾病，而是一些诸如诊所运营、行政办理、雇用、保险、法令、物业和管帐等非临床事项。此外，对付牙科诊所来讲，其装备和技能还必需与时俱进，而常常先辈的技能和装备必要花费大量资金才能采办，这又使不少牙医望而生畏。

基于此，大量牙科支撑组织（Dental Service Organizations，简称DSO）出现，为有着该懊恼的牙科人士供给帮忙，如为诊所供给最先辈的科学技能并帮诊所打理行政事件，让大夫们放心去做他们该做的事：为患者供给高质量的疾病诊治和照顾护士。对付刚进入这个行业的年青牙医来讲，如许不但可以当即组建本身的团队，还能得到贵重的进修机遇。

Heartland Dental是美国今朝最大的DSO，总部位于伊利诺斯州，诊所范围跨越900家，今朝已与多家供给商互助，如选定Patterson Dental 公司（美国牙科产物公司）为贩卖互助火伴，贝尔带领学院（公认的高管束育与成长讲课机构）为课程供给火伴，不但为牙科人士供给深造教诲（专业教诲和非临床培训）的机遇，还供给各类非临床办理支撑，如职员配备、采购、办理、IT技能及财政、市场营销。

别的，Heartland Dental还可供给诊所周全的数据和趋向阐发，如公司并购、互助、财政买卖类型、债务刊行、私家股本、危害融资及合股买卖等的具体信息，让牙医只必要专注于用本身的专业常识为患者办事。动脉网对这家企业举行领会读。

焦点教诲课程和营业支撑

Heartland Dental致力于操纵最新的技能为列位从事牙科行业的专业人士供给高效的职业帮忙，起首，其重要办事工具为如下3类群体：牙医、牙科保健员和牙医助理：

总体上，Heartland Dental会综合斟酌牙科专业人士的职业方针、家庭愿景和在事情场合上的偏好，尽力将这些身分及其糊口方法综合斟酌，终极匹配到符合地址的诊所事情。

牙科行业是一个成长很是快的行业，颠末多年成长，截至今朝，美国具有200多家诊所的DSO已跨越10家，全部行业竞争愈渐增大，而Heartland Dental具有一个从东海岸到西海岸的巨大的牙医专业收集，其实不断改良其具有的技能和产物，不竭扭转内部系统、设置公道课程，以其怪异的赋能模式和企业文化吸引了牙医和本钱的存眷。

不管是刚结业的，仍是具有10年从业履历的牙医或牙科保健职员，Heartland Dental都能让其支撑工具最大限度地阐扬潜力，参加Heartland Dental象征着得到了整个别系的牙科行业人际瓜葛和资本收集，与美国各地牙科专家及专业魁首构成慎密接洽，不竭更新行业动态。凭仗巨大的资本收集，Heartland Dental重要在继续教诲培训和营业支撑上，赋能诊所和牙医。

继续教诲机遇

医疗康健是一个快速变革的行业，对牙医来讲，进修最新技能是很是首要的。Heartland Dental供给了一些继续教诲课程，这些课程是由Heartland Dental公司建造的，专门为其支撑的牙医设计，使得他们在把握临床技能以外还能进修根基的带领技术，此中一些的焦点的课程有Doctor Mastery Program和Winter Conference等。

如下是Heartland Dental为支撑的大夫供给的一些进修课程：

营业支撑

为了给牙医们供给非临床和行政方面的帮忙，让他们专注于供给高质量的病人照顾护士，Heartland Dental将重点集中在了如下范畴：

人力资本——匹配最符合的员工。牙科诊所走向乐成的关头点是有优异的团队成员，这即是Heartland Dental人力资本团队的切入点，帮忙诊所寻觅布满热忱的、有专业技术、卖力任的员工，卖力处置员工的索赔和休假，并帮忙对一些就业政策举行分类。别的，HR团队还卖力在不少相干问题上协助团队成员，包含医疗保险、目力保险、人寿保险等。

工资发放——办理你的病人，而不是员工的薪水。得到薪水是尽力事情的关头身分之一，但牙医不该该成为团队的薪资办理员。Heartland Dental的工资团队能为牙医办理员工薪水、分红福利、支票处置等流程。

在Heartland Dental公司，每个团队成员都必要在网站上的时候和考勤体系打卡来记实他们的事情时候，而每个受支撑的诊所也都有一个指定的“时候钟办理员”，每两周向办理工资的部分提交终极事情时候。团队成员可以拜候一个平安私密的自助办事网站，获得关于他们报答的相干信息。

市场营销——打造本身的品牌。为了吸引病人前来就诊，必要市场营销手腕和沟通技能。Heartland Dental的营销团队中有履历丰硕的专业职员，供给专业的营销计谋、创意，可作为诊所的小我营销代办署理。小我营销代办署理将被指派到诊所和其团队，一块儿开辟外部营销和告白勾当，同时协助内部营销事情。

Heartland Dental的平面设计、网页设计、大众瓜葛办理和社会媒体团队也将与诊所互助，在网站开辟、勾当公布、消息公布、社区援助、社交媒体和外部告白和促销项目上供给帮忙。为了让牙医看到成果，Heartland Dental还供给一个周全的ROI（投资回报率）陈述。

IT技能——均匀每一个团队具有20个有专业认证的IT职员。若是没有有用的数字化装备和体系，牙科诊所就没法运转。Heartland Dental的IT团队会确保所有受支撑的诊所的装备和体系正常运转。

IT团队为受支撑的诊所的计较机、收集、互联网接入、摄像头、德律风体系、通话路线、寻呼机、收音机、数码成像装备、椅侧病人教诲供给体系、牙科诊所办理软件和辅助硬件供给及时检测和办理。经由过程长途拜候所有的计较机来举行现场技能支撑，若是有需要，也能供给现场技能办事，如进安装和维修。

供给商——为乐成做储蓄。Heartland Dental的团队可以按比例从供给商处（如Patterson Dental ）订购并获得响应的本钱扣头。一个诊所必需具有优良的、先辈的仪器和装备，Heartland Dental供给部分与牙科行业的重要供给商互助，为受支撑的诊所供给高质量的装备供给，其供给部分还卖力为所有受支撑的诊所创建账户，帮忙促成和处置所有临床及办公用品定单并与供给商协商用度等问题。

财政——存眷病人，而不是数字。Heartland Dental具有专门的信息办理体系（MIS），该MIS团队卖力所有的管帐责任，他们会并向大夫供给财政陈述：包含每个月和每季度的财政报表、每个月和每季度的奖金计较、逐日跟踪表单和绩效体系（MAPS）。

除此以外，还为所有受支撑的诊所创建和保护银行账户、信誉卡假贷和融资等问题，卖力为新启动诊所设立新的供给商帐户，处置所有用度陈述，邮资要乞降病人退费问题，在付出保险时帮忙计较此间是不是有必要调解的处所。保险/用度规划部分卖力所有受支撑诊所的用度规划表、保险费历时间表和付出表的数据录入和保护。Heartland Dental与保险公司协作，夺取使每一个诊所获得最好抵偿。

病人支撑中间——不让病人坐冷板凳。Heartland Dental的病人办事代表可以轻松列队进入各诊所的办公室体系，帮忙诊所接听德律风，以防漏接病人的预约信息。

别的，Heartland Dental团队还具有使人憧憬的企业文化，缔造一个调和透明的事情空气，公司尽力营建火伴而非竞争敌手的事情情况，团队的每位成员都有不成小觑的专业常识，各专业人士相互尊敬，相互挑战，一同前进，不竭晋升团队士气和小我得意度。

Heartland Dental也清晰晓得回馈社会的首要性，是以Heartland Dental组织了屡次回馈社会的勾当，从援助本地的乒乓球角逐到举行每一年一度的免费牙科日（Free Dentistry Days）和我的自由微笑（My Free Smile），免费牙科日的设立是为了向愈来愈多没法付出牙科办事的美国成年人供给免费办事。2017年有248个Heartland Dental支撑的诊所加入了免费牙科日勾当，共为8000多名病人供给了近300万美元的免费牙科办事，2016年这一数额为210万美元。

突飞大进的扩大

在Heartland Dental成长进程中，有几个关头的节点。2000年，收购第一家诊所团体Mid South Dental Partners，并购了8家牙土城借現金,科诊所。尔后，并购之路就一起疾走，范围扩展。到2011年，员工到达3000名，同年收购了具有26家诊所的Neibauer Dental Care。

2015年将要竣事之际，Heartland Dental诊所范围跨越500家，到2016年，其已排名全美DSO前5名。2017年9月，诊所数目已跨越800家。在成为如斯体量以后，KKR入局，从本钱层面进一步鞭策了其成长。

在诊所数目不竭@增%3BX5v%长和本%n5F6W%钱@助推的表象之下，实在Heartland Dental一向在环抱之条件到的两个焦点赋能点打磨内功。

2016年，Hea台北機車借款,rtland Dental与Patterson Dental（产物分销渠道商，2017年1月1日见效）和Inivsalign（耗材商）创建了新的瓜葛。别的，经由过程开辟名为Homeroom的在线进修办理体系，继续致力于支撑大夫和团队成员的小我和专业成长。昔时就完成为了跨越255,000小时的继续教诲。首届Doctor Mastery Program（简称DMP）峰会也于12月举办，当月，就有500人注册。

2017年，Heartland Dental旗下诊所跨越800家，支撑跨越1,250名牙医，具有跨越11,000名团队成员，萍踪遍及34个州，重要集中于东部。昔时，第七次进入Inc. 5000强榜单。

一个显眼的数据是，2017年冬日集会（Winter Confe瑜珈褲,rence ）时代，Heartland Dental的冬日会人数创下汗青最高记实，跨越1200名的牙医和其他佳宾出席。加入集会的人能听到来自商界和牙科界的各类魁首的讲话，38个援助商在集会上展出（Heartland Dental一共具有43个援助商）。集会进程还设置了现场绘画环节，一名匿名捐赠者以1万美元的代价买下了这幅画并捐给了Heartland Dental基金会。

在2018年年头KKR投资以后，实在扩大的脚步略有放缓，而是更集中气力在知足牙医的需求和引进新技能上，如Heartland Dental颁布了“A Company of More”勾当，专注于肯定牙医想要更多的内容，同时增强与知名牙科产物和技能公司互助，如帮忙牙医推动利用Invisalign和口内扫描仪。

Heartland Dental倡议了最大范围的口腔扫描仪安装，为支撑的诊所供给了900多台扫描仪。如今还具有最大的Invisalign供给商收集，迄今已完成跨越50,000个案例。

最后的成果若何，还得牙医来验证。从OHWRC钻研中间（Oral Health Workforce Research Center）于2017年针对美国47个DSO做的一份收集查询拜访领会到，100%的人认为各个DSO供给雷同的营业和办理办事，而且四分之三（71.9％）的DSO还具有配合的牙科电子记实体系。

Heartland Dental凭仗其20年的行业履历、成熟的深造课程、巨大的资本收集、完美的办理体系、优异的专业团队等吸引了无数牙科专业人士的目光。82%受Heartland Dental支撑的牙医都暗示对Heartland Dental 供给的支撑很得意，85%暗示还会先容本身的火伴参加到Heartland Dental，15%的诊所仅在第一年就实现了收入增加，大大都牙医认为他们参加Heartland Dental的三大重要缘由是供给教诲/培训、实现事情/家庭均衡和事情相对于不乱。

获KKR大笔投资

Heartland Dental 在2018年3月7日颁布发表了一项协定，协定称，KKR（全世界领先的投资公司）将从Ontario Teachers’ Pension Plan (安大抵省西席退休金规划：加拿大最大的单一型专业化退休金系统，简称OTPP)和其他现有股东手中收购该公司的大部门股权，该笔买卖的财政细节没有表露，知恋人士流露范围达数亿美元。

按照该条目，OTPP还将保存Heartland Dental的部门股权，并继续作为该公司的首要互助火伴。Heartland Dental的Rick Workman博士、总裁兼首席履行官Patrick Bauer和不少其他团队成员也将继续作为首要股东。

Bauer说：“咱们很欢快可以或许获得KKR的支撑，由于咱们的愿景是成为牙科范畴的带领者。KKR对咱们的投资加之OTPP的延续介入，对公司的成长将起到很大的鞭策感化。”

这次投资是Heartland Dental 汗青上的第二大股权投资勾当。2012年11月，OTPP成了第一个得到Heartland Dental大量股权的外部投资者。那时，Heartland Dental的内部办事站点收集遍布美国21个州的397个实践办事站点。现在，Heartland Dental在全美37个州有跨越900家的牙科诊所。在2017年靠近尾声时，各办事站点现实年收入总估达13亿美元，在5年间净增加126%。

对付这次融资，OTPP高档常务董事Jane Rowe说：“咱们很侥幸能与Workman互助，也很欢快成为Heartland Dental公司的首要股东并肩走过5年。5年里，咱们对Heartland Dental的投资在很大水平上促进其诊所数目增至一倍以上的成果，此后咱们将继续百折不挠地将其视为美国DSO的带领者。同时，咱们接待KKR作为该公司新的互助火伴，但愿尔后Heartland Dental能继续连结增加势头。”

本钱入驻以后，必将推动增加规划，并终极为受支撑的大夫及其优异团队缔造更多价值奠基了根本，不外Heartland Dental方始终暗示，其重要使命（和存在的来由）是为大夫供给更多价值，使他们可以或许供给最好的患者照顾护士并有用地带领他们的团队。

等待和争议

综合以上阐发，Heartland Dental全美范畴内具有900家牙科诊所收集范围，不缺少最高程度的牙科专家和其他专业人士，并且Heartland Dental经常组织和鼓动勉励牙医常识同享，新参加的成员可以避免费获得他人的履历，还能加入行业专家钻研会，接触丰硕的@常%LKWBe%识和资%7V9O5%本@。

不论是成长模式和范围上都步步为营，值得鉴戒，但基于美国牙科行业的近况，市场上仍然因此私家诊所为主，公立病院是讲授目标，病人很少去公立病院，而DSO仍然不是主流，比例据groupdentistrynow数据，约15%-20%，但确切是加快度在上升。

对付大夫来讲，在美国，获客主如果来自于比力大的保险公司，如Delta和metlife，导流结果很是好，大夫群体，特别是事情20-30年的大夫是抱着退休的心态参加DSO，此外就是刚结业的大夫，选择的余地未几，他们多半结业就已背负30万+美元的贷款，开不起私家诊所，会选择在DSO连锁店事情，一方面堆集履历，进修技能或办理履历，另外一方面，可以了偿他们的债务。

比拟之下，主力的事情5-10年的牙医，和部门运营很好的诊所，一般对付参加DSO连结谨严立场，由于牙医，在美国必要进修多年，特别像正畸大夫等，专业壁垒很强，收入上来看，平凡牙医可以到达15万美元年薪，正畸大夫到达27-30万美元年薪，好的乃至可以到达30-50万美元，自己活得很津润，他们会测验考试一些不像严酷意义上的DSO，至多会组织其他诊所一块儿仅解决集中采购等问题。

今朝，DSO中尚没有一家上市公司，但其连锁模式已被证实，是行得通的。这也许会对海内火热的口腔市场有必定的开导意义，一些先行者已鉴戒DSO模式，摸索合适中国口腔连锁的成长路径。

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